货的三个基本要求：符合粉丝喜好、价格优势、sku丰富。

直播间的人和优质低价的货是一个鸡生蛋还是蛋生鸡的问题。即便很难，整体组货也要合理，引流款，利润款、战略款。该贴钱就贴钱。贴的钱要换算到别的地方，如引流或者是加粉丝团。要有流量的留存和转化的策略。不能全部给了羊毛。

直播间需要花时间打造一款爆品。无论是在性价比还是在实用性上都很有卖点。然后通过这个爆品迭代商品或者带动直播间其他商品的销售。如卖爆一款口红，就可以依托这个口红出一个彩妆套盒。提升客单价和利润。

直播间的场，其实就是直播中呈现给用户的感官+心理效果，视觉、听觉、拿捏用户心理状态都需要提前设计。

这部分有很多细节需要注意，主播妆容、穿搭、背景颜色、堆头摆放/递品、样品的成果展示等很多。我认为比较重要的是两部分一个是镜头的远近、一个是直播间的主题风格。镜头的远近其实大部分给用户造成的是冲击力，大家可以观察下，一般那种燃烧型主播的直播间，镜头比较近。慢条斯理推荐的直播间，像罗永浩、东方甄选直播间，尽头都比较远。另外就是镜头比较近，商品的数量会铺满整个屏幕，让人感觉很多。

直播间的主题风格有点像传统电商中的“优秀买家秀”。做深夜食堂，尽量是做成食堂的样式，服饰的一定是站着能出片的场景，运动一定是运动风格明显的布置等等～给用户营造一种除了脑袋那个人就是我的心理状态。

这看这个就能大概知道自己哪个地方做的不好。比方说进入-曝光转化率有提升的空间，可以在主播的话术中增加对小黄车的引导。也可以增加一个“点击小黄车”小动图切片等动作。以此类推。

直播间内容就是直播间的展示状态，包括脚本设计、商品促销设计、商品展示设计、团队配合、音乐气氛、厂家演戏。

脚本设计：对于一个不成熟的主播来说。一定是话术、主播，而且脚本也是会经历迭代的。